2023/03/21 22:55:49
經濟日報 楊田林(企業人文講師
2023/03/07 23:05:31
經濟日報 楊田林(企業人文講師)
2023/02/13 23:09:24
經濟日報 王薇瑄
(作者是聲鮮時采科技營運長、科技媒體專欄作家)
]]>
]]>
2023/01/10 23:43:44
經濟日報 佘通權
(作者是中華工商研究院副教授)
]]>
2022-06-01 23:21 經濟日報/ 吳育宏(B2B業務專家、BDO副總經理)職場
長期從事與銷售相關的工作,我自己認為最大的收穫是鍛鍊正向思考的能力。因為那些來自客戶的拒絕、抱怨、質疑,甚至種種不合理的要求,任何一位職場工作者在面對上司、部屬、同事的時候,也都有類似的課題。能在銷售工作的考驗下生存,自然可以把這種能力應用在其他層面。
依照過去的經驗,我會把事情分成兩大類:一種是自己能控制的,另一種是自己不能控制的。我的座右銘是:「專注在自己能控制的部分,不能控制的部分就會愈來愈少。」
這個道理聽起來簡單,但實際做起來卻不容易。因為人都會有情緒,遇到困難和挫折時,情緒往往把我們帶向「不能控制的事情」。
]]>2022-04-13 23:15 經濟日報 / 吳育宏(B2B業務專家、BDO副總經理)
談到陌生客戶開發時,B2C(消費市場)與B2B(工業市場)銷售人員的努力方向是有所不同的。
B2C市場的銷售人員,與顧客的第一次接觸至關重要。如果沒有給人親和、友善的第一印象,或是在有限的時間內,以專業的方式做好產品介紹,銷售機會可能稍縱即逝。
但是在B2B市場,一次完整交易流程的銷售周期短則數周、長則數個月,要在初訪(首次與客戶接觸)拿到訂單的機會並不大。銷售人員成敗的關鍵,在於能否利用初次接觸蒐集到的情報,創造有深度、有價值的下一次拜訪。
]]>2022-03-09 23:00 經濟日報 / 吳育宏(B2B業務專家、BDO副總經理)
「提問技巧」在銷售活動中扮演關鍵角色,而好問題與壞問題往往只有一線之隔,失之毫釐、差之千里。一位B2B業務人員和我聊起他的銷售經驗。
他銷售的產品是自動化設備中的零件,目標客戶是中大型的製造業工廠。由於自動化設備是工廠重要的生財器具,更換零件可能會牽涉到整體系統運作的流暢性、整合性,多數客戶都不太願意因為新功能或是(有限的)價差,而大費周章去嘗試新廠商。有鑒於此,這位業務人員的訴求是「分散風險」。
他是這麼向客戶提問的:「您是否願意導入新的供應商?因為多一家供應商,就多了一個零件來源,避免單一供應商斷貨時的停產風險。」我打斷他的說明,告訴他這不是一個好的提問。
]]>2022-02-16 23:59 經濟日報/吳育宏(BDO副總經理、台灣B2B業務行銷專家)減肥
「說故事」能產生如何強大的威力,有一個經典的案例。
一位失明的流浪漢坐在路邊,他的腳旁放了一頂帽子,還有一塊板子寫著:「我看不見,請幫幫我。」在人來人往的都市街道,停下腳步的人並不多。此時一位女子經過,從口袋給了流浪漢幾枚硬幣,並把板子上的字做了一些修改。
想不到隨後帽子裡得到的硬幣愈來愈多,好像被施了魔法一般。有天這位女子回到原處,流浪漢問她,到底在板子上寫了什麼。這位女子表示,她只是把板子改成:「這是美好的一天,但我卻看不見。」
]]>2021-12-24 05:33 經濟日報 / 謝克群(壽險公司保險顧問)
又到了年尾了,是公司和個人的復盤季節。
在銷售行業工作,我見識到一個道理──「做業務,不需要什麼特殊才能!關鍵只在於是否知道正確的作法。」透過復盤,可以從過往的經驗中學習找到正確作法,也是在未來快速變化的時代,把自己的經驗萃取成核心能力的關鍵技術。
白話一點說,「復盤」就是透過主動反省思考在銷售過程中哪邊做得好、哪個環節做得不好,分析背後的成因,然後總結經驗,形成一個更好的方法論,讓自己的業務力不斷累積的方法。
]]>2021-12-22 22:55 經濟日報 / 吳育宏(BDO副總經理、台灣B2B業務行銷專家)
如何挑選出優秀的業務人才,不僅是人力資源部門的重要任務,也是多數企業主關心的議題。這幾年我在外貿協會授課,遇過很多積極投入業務工作的學員,我想分享一些自己的觀察。
一般人在面試業務工作或是剛到任時,都能拿出自己最好的一面:展現熱情、積極提問、開放學習,不外乎是希望爭取到一條較佳的「起跑線」。我總會告訴年輕學員:「不管你的面試表現再好,要在『起跑線』上與同儕拉開很大差距,不是件容易的事。」畢竟好印象的建立是一時的,主管對一位人才的印象再好,沒有一定程度的考驗,公司不太容易立即給予重大任務或職務。
聽起來有點洩氣,不過這也是真實世界最理性的一面。雖然「起跑線」的差距不大,但是好的人才是有成長與可塑性的,在堅持三、五年後會出現一條「拋物線」,進而得到比一般人更多的機會。把握這樣的機會、展現自己的價值,就會一步步朝關鍵人才的角色邁進、更上層樓。
]]>2021-07-01 00:01 經濟日報 / 吳育宏(BDO副總經理、台灣B2B業務行銷專家)疫情
疫情讓多數實體的商業活動停擺,不過對業務人員來說,與客戶之間的溝通仍然持續進行,只是從「線下」(off line)轉換為「線上」(on line)的情境。
以往在面對面溝通時,我們可以比較清楚看到客戶的表情、肢體語言,同時也可以從會議室、辦公室等周邊環境,判斷公司的運作狀況。
當一切場景轉換到小小的視訊銀幕後,這些「線索」變少了,業務人員就要培養更高的敏感度與判斷力,來正確辨識客戶的狀態。
]]>2021-05-05 23:40 經濟日報 / 吳育宏(BDO副總經理、台灣B2B業務行銷專家)
在「開發新客戶」成本節節高升的今日,顧客關係管理(CRM, Customer Relationship Management)已經變得愈來愈重要。
許多公司花費大筆預算在參加展覽、舉辦研討會或是購買名單,目的在於取得潛在客戶的聯絡方式,並建立起第一次的溝通管道。但是業務團隊往往把時間和精力集中在少數的「詢價客戶」,短期內未有交易機會的客戶(占絕大多數)疏於聯繫,時間拉長之後便流失這些寶貴的資源。
我常以此提醒業務團隊,別做短視近利的「獵人」,只著眼於下一個報價機會在哪裡。能讓績效細水長流的業務人員,多是懂得耕耘的「農夫」,利用有系統、有效率的方式經營數量較多的潛在客戶,如同農夫般歷經春耕、夏耘、秋收、冬藏的循環。
]]>2021-04-07 00:09 經濟日報 / 邢憲生(資深企管顧問)離職
「你知道嗎?我這一生中最後悔的一件事就是當年沒看清楚要嫁的對象,在眾多的追求者中竟然挑了我現在的老公。早知道他婚後是這種德性,令人無法忍受,我當初還不如選其他人或是乾脆不嫁來得好!」在一個提供下午茶且生意不惡的咖啡店裡,忽然聽到隔壁桌均為女士的高談闊論。
「有這麼嚴重嗎?」一個聲音比較低沉的女士回答,「妳怎麼會知道單身或嫁給另外一個男人會比較好呢?」「至少會比現在這個既沒出息又不體貼,脾氣還大得要命的渣男要好一些吧?」原先抱怨的女士表示,「也許我該跟他離婚,換下一個會比較好。」
這時,我忽然想起一位剛離職的同事。之前,問他為何要離開,這位同事表示,現在的主管不但脾氣大且要求也多,最主要的是主管在公司內吃不開。
]]>2020-12-31 00:19 經濟日報 / 吳育宏(BDO副總經理、台灣B2B業務行銷專家)職場
如果有人問我,從多年銷售工作經驗中獲得最受用的能力是什麼,我一定會說是「衝突管理」。
當然,這裡指的「衝突」不是和人大打出手或是爭得面紅耳赤,而是指雙方對事情看法有差異時,能夠用有效且合理的方式找到交集,讓對話往好的方向發展。
具備這樣的能力,業務員可以有效進行銷售活動、議價談判、客訴處理。職場的向上管理、向下管理、溝通難題,也多能迎刃而解。
]]>2020-12-02 00:18 經濟日報 / 邢憲生(資深企管顧問)
「有時候對這些厚臉皮的領導實在是無言…」「明明是自己的疏失與無能,卻去硬扯一些外部因素,好像自己是無辜的受害者,這樣子對嗎?」
「這有什麼稀奇的,很正常的呀!」另一位同事表示,「當你看到許多國家的領導人在公開場合抱怨,自己的施政成效不彰都是因為內部反對勢力以及外部不友善的國家所害,決非自己的過錯時,你就不會吃驚為什麼大家都如此了。」
同事這時重重敲了桌子,「這種不負責任,沒有肩膀的說法我是絕對不認同的。」
]]>2020-09-08 00:29經濟日報 記者李孟珊╱台北報導
看好5G應用將帶動積層陶瓷電容(MLCC)市場成長趨勢確立,本土被動元件雙雄國巨、華新科今年皆砸大錢買廠房擴產,鎖定智慧手機、基地台及電動車等三大應用。
國巨今年積極加碼投資台灣,回台投資專案總額達312億元。對此,國巨表示,主要因應5G及車用電子發展所需,今年MLCC擴產一成,以高端應用為主,電阻也針對高階微型尺寸「01005」規格擴產。
華新科今年5月斥資6.68億元,向關係企業華東購買高雄加工區A15部分廠區,用以擴充高階MLCC產能。華新科當時指出,近年被動元件市場的供需趨勢改變,需求應用層面擴大,必須做出市場產品區隔。
]]>2020-09-07 02:00經濟日報 蔡益彬
成功的銷售人員都知道,「建立客戶的信任感」是獲得訂單的先決條件,但很多人在銷售時會忘掉這個原則,反而把重心放在強調自家產品或服務有多好、能幫忙解決什麼問題、能創造多少獲利,這樣的銷售提案忽略了「銷售產品之前,要先銷售自己」的銷售法則。
一家大型企業找投資顧問公司,市場上一線、二線品牌都被邀請參加面試簡報,每家公司都組成優秀團隊,他們日以繼夜準備希望一戰成功,當天大公司由副總級領隊,中型公司由總經理領隊,大家都志在必得。兩個禮拜後,出乎市場預料之外,獲聘的投顧公司竟是一家不是很有名氣的二線公司,評選幹部打電話通知時說:文惠總經理,謝謝妳參加提案,我們所有評選人員,都高票選擇貴公司,因為我們一致相信,妳們是最值得我們信賴的投顧公司。
原來文惠的團隊在簡報完市場分析、投資策略及預期獲利目標後,站起來說了一則故事,她說:她小時候就很喜歡「錢」,三、四歲時最喜歡的遊戲就是把粉紅小豬裡的錢幣,倒出來一個一個的數,直到有一天媽媽看不下去,跟她說「錢幣」很髒 ,不准這樣玩。
]]>2020-08-10 02:00經濟日報 吳仁麟
稻盛和夫是日本傳奇企業家,先後創辦兩家曾名列世界500大的企業(京都陶瓷和第二電電)。2010年,78歲的他接任已經申請破產保護的日本航空公司董事長,才一年就讓這家公司獲利2,049億日圓。這些故事都讓他成為企業世界裡的明星,在日本和華人世界擁有眾多粉絲。
1983年,一群京都企業家自發性成立學習團體「盛和塾」,請稻盛和夫擔任塾長並向他學習經營之道。盛和塾在美國、巴西、台灣、大陸等地都設立了分塾,學員超過5,000人,大多數是企業負責人。
2019年底,稻盛和夫宣布解散成立36年的盛和塾,並對所有的學員說:「這不是結束,而是新的開始。」要所有人自問自答,把在盛和塾的學習再深化實踐。
]]>2020-07-14 00:00 經濟日報 / 林隆儀(文化大學行銷所、廣告學系兼任副教授)
莫菲定律告訴我們,凡是有可能出差錯的地方,就一定會出差錯。日常生活中常遇到這種情況,雖然一再提醒,差錯還是層出不窮,令管理當局傷透腦筋。
常聽說魔鬼藏在細節裡,它們藏在細節裡才有機會作怪。人們做事的習慣常受到「大處著眼」的影響,大而化之,以致細節常常會被忽略,此一「忽略」正是出差錯的最佳溫床,經常忽略而不出差錯那才是怪事。
精明的管理者為了克服這種現象,都會設計一套「防呆機制」,用最笨的方法防止工作過程中發生差錯,以確保順利完成工作,進而達成目標。
]]>2020-07-09 02:09經濟日報 吳育宏
周末的光華商場,我前後經歷了截然不同的銷售服務過程。
我打算換一支新的手機,而心中也大致決定好品牌與機型了。只是到了門市現場,我才發現還有這麼多細節要確認。例如同一款手機的ROM(儲存空間)有不同大小的規格,進階型號又有部分功能被升級,更別說電信商推出的綁約方案,有各種資費、優惠的搭配組合,一時之間讓我眼花撩亂。
第一間門市的店員似乎是個「規格專家」,不管我問他什麼產品問題,他都中規中矩的提供「資訊」,但是鮮少給我「建議」。例如:他可以流暢的解釋何謂「第二主相機」,但是第二主相機在哪些情境最能發揮功能?我需不需要第二主相機?他總是說「這要看您的實際需求」或是「這要您自己決定」。就在上了許多「技術課程」後,我精疲力竭的離開第一家店。他大概也很難想像,平常不放心思在電子產品的我,為何接收這些稀鬆平常的訊息會如此吃力。
]]>
2020-05-13 22:55 經濟日報 / 吳育宏
緯來體育台播出「中信兄弟啦啦隊(Passion Sisters)」的訪問,平常沒有這麼熱中國內職棒的我,專心的把整段專訪看完,而我必須承認自己也被「圈粉」了。
她叫「貴貴」,除了一般模特兒的亮麗外型,特別引起我注意的是:她的談吐多了超齡的成熟。專訪談到她從學生時期就開始打工兼職,過著異常忙碌、舟車勞頓的生活。或許是對身兼多職習以為常,她提到緊湊的啦啦隊活動行程,樂觀的用「免費的健身課程」來形容這份工作。頓時間許多辛苦的部分,都變得雲淡風輕。
這個看似平凡(甚至有點老派)的想法,讓我產生很大的共鳴,因為我在職場、商場也有同感。
]]>經濟選書/向上管理 放大格局
2019-10-13 22:28經濟日報 盛治仁
你認為「向上管理」是什麼?只是拍馬屁或迎合老闆歡心嗎?那就大錯特錯了。
]]>上班卒仔 照子放亮/失敗博物館
2019-10-01 23:35經濟日報 周怡秀
我們都知道,以色列是個面積很小、天然資源超貧瘠、政治環境也很不安穩的一個國家,但他們的創新思維在全球卻是有目共賭。以色列政府成立了一個特殊的機構稱為「創新局」,這個創新局做得最有意思的舉措,是建立失敗博物館,理念就是要獎勵創新過程中90%失敗的案例。以色列人認為,如果不能真正包容失敗,那麼創新也就不可能實現。
【心得分享】
每個人面對失敗的態度不同,有的人花了好多時間傷心難過;有的人花了不少心思檢討反省,責備自己沒走對哪一步;有的人是以正向態度來看待自己的失敗,記下關鍵重點後起身前行,忘記這場不愉快。年紀愈長,資歷愈多,處理失敗的回復力會愈好,但絕對不是消極的忘記,而是將之化為成長前進的動能。把失敗的事件留在自己的失敗博物館,定期回訪提醒自己別犯相同的錯誤!
]]>2019-09-24 23:15經濟日報 周怡秀
誰說年輕人不耐操?公司一位才畢業三年的年輕顧問參與某個較棘手的專案導入工作,因為客戶想要的某項功能,在公司現行的產品功能上無法完全吻合,這位顧問左思右想,想到一個超棒的方法圓滿解決這個難題,化險為夷。這件事讓我聯想起他在其他專案的表現,對於委任給他的工作總是逆來順受,有的專案是完全沒有接觸過的新領域,須重頭學習並做出專業的成績。他認為學習新產品對自己必有新成長,更重要的是他覺得很有趣,把握當下每個學習機會。
【心得分享】
平均一、兩年就換一份工作的人還不少,技能還沒學熟就急著換下個環境,追根究柢,只要一遇到重複無聊、困難度高的工作就想跳開,常換工作就成了一種不好的慣性。
]]>2019-09-04 00:07經濟日報 邢憲生
「你為什麼決定開這一間店?難道你不知道,當老闆可是十分地辛苦的!」坐在朋友剛開張的一間專賣美式三明治的連鎖店裡,我不禁有些狐疑。
「這倒是實在話。」等招呼完客人後,友人拿了一杯冰茶給我。「每天為了管理這家店面,我經常得工作十幾個小時,比以前上班時還辛苦。」友人搖了搖頭表示,「而且現在不但沒人付薪水給我,不管生意好壞,我還得付錢給那些來店裡幫忙的員工,壓力真的好大。想當初頂下這間店面時,我心中只想著從此可以自由自在的過好日子了,沒想到…」
由於受薪族基於職責,每天得固定地上班,接受主管委派的所有任務,平日還得忍受許多看似不合理的對待,甚至擔心哪天因為某種原因必須回家吃自己。因此,不少上班族十分嚮往那種能夠不受任何約束、隨心所欲決定要幹什麼、賺多少錢的老闆位置。
]]>2019-09-02 22:48經濟日報 詹俊裕
聽到「現實」兩個字,總會讓人覺得很勢利。不過,只要有人的地方,哪裡不現實呢?每一個人都為了生活在打拚,目的就是為了生活、為了賺錢養家活口。
2008年金融風暴後,我曾跟同仁開玩笑說:「為了共度難關,共體時艱,下個月起大家領半薪好嗎?」同仁馬上回應:「別開玩笑了!我有房貸要繳、有家要養,還有生活要過,減半薪我怎麼過活?」確實,沒有錢怎麼過生活?這是很現實的問題啊!
上班族的錢從哪裡來?就是每個月的工資,不然就是各種獎金。然而,公司哪來的錢發工資?哪來的錢發獎金?也因此,被譽為台灣經營之神的台塑集團創辦人王永慶曾說:「企業不賺錢是一種罪惡,因為會影響員工的家庭生活,造成嚴重的社會問題。」
]]>經濟選書/階梯式反差效應
2019-09-01 23:07經濟日報 許榮哲
某次逛街的時候,有個十五、六歲的少年走向我。他說:「叔叔,我從小在孤兒院長大,現在孤兒院要重建了,你可以買一張愛心券幫助我們嗎?一張只要500元。」
我一向對街頭人來人往的愛心捐款沒什麼信任感,所以沒怎麼搭理他,我搖搖頭,繼續逛我的街。少年不死心,繼續纏著我。他說:「不買沒關係。這裡有我自己做的餅乾,一小包只要100元。你也可以一邊吃餅乾,一邊幫助我們。」
自食其力,這才像話。我有點軟化了,但我不想表現出來,所以我還是沒搭理他,繼續逛我的街。少年還是沒有死心,繼續纏著我。他說:「那請問你有發票嗎?它可以讓我的弟弟妹妹兌獎,如果中獎了,他們會一連高興好幾個月,以為那是他們的功勞。」
]]>2019-08-18 22:19經濟日報 丁菱娟
懂得向上管理之人知道與老闆打交道的方法,讓他釋放資源,支持我們該做的事情,順利完成任務。向上管理必須有自己的觀點,並且學習溝通與說服的技巧,讓老闆願意聽你的建議,完成你想要的事。
由於是經由雙方共識所做的決定,同時也是你同意的,它不再是交代任務,因此你會全力以赴,儘管做的事一樣,但心態與成就感卻大不同。因此,說老闆聽得懂又願意聽的話,能說到老闆心坎裡,進而支持你的決定,這不是拍馬屁,是智慧。我認為要做好向上管理必須先做好幾件事。
一、了解老闆的風格和好惡,尊重老闆的時間。有的老闆喜歡巨細靡遺的報告,有的喜歡聽大方向,沒有耐性聽小細節,所以一開始就要搞清楚用什麼方式與老闆溝通最有效。不要在重視細節的老闆面前講些雲端的話,你可能會被認為搞不清狀況。同樣,別在重視大方向的老闆面前講太瑣碎的事情,他可能沒耐性聽你說完。
]]>