〈人兼道〉 |
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【丁菱娟】 |
前幾個禮拜陪同公司同仁去一家大企業進行議價，在拜訪之前已經被其他夥伴警告，這家公司的採購人員非常的精明難纏，要十分小心。於是行前我們的主管們都戰戰兢兢，模擬了好幾套劇本，就怕一刀被砍，好幾個月的利潤就付諸東流。 在經濟不景氣的當頭，採購的功能就特別抬頭。做我們這一行的很怕和採購談價錢，我們知道如何與行銷經理、CEO進行對話，卻不知如何與採購人員打交道，在不景氣時代也算一種學習。 我與同仁踏進這家客戶的採購中心時，採購人員早已嚴陣以待。沒有開場白，採購人員開宗明義地要我們自己表態可以砍多少價錢，否則免談。這種山雨欲來風滿樓的氣勢，一股殺戮的氣氛非常明顯。 我的副總試著說明這個案子的難度與預算的關連，並講出了我們可以承擔的價格，但這位採購人員似乎無動於衷，看來他是屬於非砍到你痛苦不堪、絕不罷休的人。 當然沒有利潤我們也可以不做，但問題是這個案子已經頭洗一半了，一旦放棄，前面的努力將付諸流水。因此在他斬釘截鐵地喊了一個讓我們無法承擔的價格後，就要我們當場做決定。 看著當時冷到冰點的氣氛，我的副總青筋爆出，很怕接下來有口角之爭。我覺得在此時愈要保持冷靜，而且應該要爭取一個討論與轉圜的空間。於是我提出來雙方先休息十分鐘，讓我們的團隊可以就他的方案討論一下。 我當時評估，對方只想砍價，還不至於想換廠商，因為後續換人接手更加麻煩。這只是他的職責與策略，非得逼我們到一個死角才能知道我們的底限。我這麼一想反而豁然開朗。 這休息的十分鐘非常重要，讓我的團隊有討論與重新回談判桌的智慧。對方採購人員也在對方專案窗口的解說下，慢慢放下己見。回到談判桌上，我們先從軟性話題開始，氣氛稍稍和緩之後，我們才表明若能妥協到我們可以承受的最後底價，我們就全力以赴，否則我們無力承接。可能是他覺得這已是我們底限而且態度誠懇，在拍板定案後，他還幫我們介紹了他的主管，表示我們是值得合作的夥伴。 這個案例讓我學習到與採購人員的談判，也是一場重要的表演，各自有立場，能沉得住氣最重要，先被嚇到的一方就先輸了。但聰明的採購人員能夠在品質與價格中間取得一個平衡，而不是一味地砍殺價錢而失去夥伴關係，這才是爭取雙贏的策略。 （作者是世紀奧美公關董事長） 【2009-10-28/經濟日報/A17版/經營管理】 |
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