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2019-08-08 02:53經濟日報 吳育宏

「顧問式銷售」是業務人員耳熟能詳的名詞，也是熱門的教育訓練主題。然而，所謂「顧問式銷售」和「傳統式銷售」最大的差異何在呢？我認為可以從「顧問」和「銷售員」這兩種角色的差別，找出客觀的答案。

傳統的銷售員被賦予比較狹義的任務，那就是「促成銷售」。正因如此，以往我們對銷售員的負面印象大多來自於咄咄逼人、功利主義等，畢竟接到訂單是他們最主要的目標，大量拜訪、緊追不捨，甚至動用人情壓力都司空見慣。

但是在這個資訊爆炸的時代，消費者每天被各種資訊淹沒，如果你只是拿著產品型錄（制式內容）到處去展示給客戶看，肯定不會收到太正面的評價。現今社會的「資訊」（Information）不但多到沒有價值，甚至已干擾一般人的正常思考了，此時我們需要的是「洞見」（Insight）。

所謂「洞見」，就是幫客戶在眾多資訊當中挑選重要的部分，再進一步解讀對客戶的意義是什麼，以及應該採取什麼行動。

除了專業知識以外，產出洞見還必須有敏銳的觀察力、分析問題的能力，這些都是一名專業顧問的必備條件。相反的，如果銷售人員只能傳達資訊，給不了太多洞見，那只會發揮「促成銷售」的功能，在整個交易過程的價值就會不斷弱化，最終被冰冷的科技取代。

2019年7月底，台灣金管會核發執照給三家「純網銀」業者（將來銀行、樂天銀行、LINE BANK），正式宣告金融服務新的戰國時代來臨。我認為金融業的「危機」與「轉機」，呈現出各行各業的縮影，一體適用在服務業、製造業、科技業等。

由於台灣目前還有高達17萬名金融機構從業人員，在網路化、數位化的衝擊之下，如何在交易過程中創造價值，而非僅只是促成有效率的交易流程，這便是「職場工作者」和「機器人」最大的差別。

當科技的浪潮來臨，其實它只是提醒傳統的企業和工作者：「自己在產業鏈和職場發揮的價值是什麼？」商業模式的重點愈來愈不是有效率的交易，這些事交給機器人就夠了。既然機器人不斷把低價值的工作拿走，人們就必須不斷思考「更高價值的工作在哪裡？」

壞消息是，我們都愈來愈不需要「推銷員」；不過好消息是，我們都更需要拿得出洞見的「顧問」。產業變革到底是危機還是轉機，端看你扮演哪一種角色。

（作者是「立本台灣聯合會計師事務所（BDO）」副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人）