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自律 金牌業務特質

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  2019-06-16 23:49經濟日報 安東尼．伊安納里諾（Anthony Iannarino）

• 成為成功業務的祕訣是什麼？成為偉大業務的祕訣又是什麼？無關乎你推銷的產品與服務，亦無關你的競爭對手、市況、價格結構、科技改變等。重點是你。你管理自我、展現自律的能力，決定了你在銷售上是成是敗。

• 且讓我再說一次：自律是決定成敗的差異化因素。沒錯，從業務必須具備的心態、技巧與工具箱來說，另外還有很多其他元素，但若無堅定的自律，其他也就不重要了。

• 多數人之所以失敗，並不是因為沒有能力成功，而是因為不願意去做獲得成功必須要做到的事。這意味著他們不願意約束自我，所以自律或者是我所謂的「自我管理」才會成為創造銷售成就的基石。不論是銷售還是其他領域，除非你願意去做能帶來成就的行動，否則，你將永遠被拒於成功門外。

  自律是所有成功人士的根本特質，讓他們在不想做時也會去做，讓他們得以把時間精力聚焦在當下必須做的事情上，絕不苟且拖延。自律帶來力量，讓他們願意放棄一些歡愉，日後換取全心渴望的成果。在銷售領域，自律是讓出色人士與平庸之輩不同的原因。

  重點是，你要認真看待這項首要元素。絕不可以直接跳到後面各章，誤以為學習如何成交或開發銷售機會比較重要。如果你從自律著手，再加上能精益求精，其他的元素就比較容易訓練到位。

  銷售的重點在於獲得潛在客戶的承諾，但是最重要的承諾是你對自己許下的承諾。不論你是否意識到，其實你是持續對自己許諾。

  舉例來說，你很清楚要花時間去開發銷售機會，但是一聽到叮叮咚咚的提醒聲通知有一封電子郵件進來了，你的注意力又被引開了。因此，你沒有撥打該撥的電話，而是花了一個小時檢視收件匣。這時，你許下一個承諾。

  你負責的區域裡最大、最好的潛在客戶，早就接受他人的推銷，買下類似的產品了。你知道必須培養客戶關係，也知道這需要一套協調得宜的長期計畫，才能讓任何理想客戶答應見你，而且只是願意見你而已！但你沉溺在茶水間的蜚短流長裡，任時間流逝。這時你許下另一個承諾。

  你顯然未對自己、對你的未來以及對你的成就許下承諾。因為你沒有許下、也沒有信守這些以及其他承諾，成就對你來說不過就是一場白日夢。

  （本文摘自《金牌業務》，天下文化出版）