年終盤點／復盤檢討 提升銷售力
2021-12-24 05:33 經濟日報 / 謝克群（壽險公司保險顧問）
又到了年尾了，是公司和個人的復盤季節。
在銷售行業工作，我見識到一個道理──「做業務，不需要什麼特殊才能！關鍵只在於是否知道正確的作法。」透過復盤，可以從過往的經驗中學習找到正確作法，也是在未來快速變化的時代，把自己的經驗萃取成核心能力的關鍵技術。
白話一點說，「復盤」就是透過主動反省思考在銷售過程中哪邊做得好、哪個環節做得不好，分析背後的成因，然後總結經驗，形成一個更好的方法論，讓自己的業務力不斷累積的方法。
不懂復盤技術的業務，可能工作五年都比不上別人工作一年。這都是因為沒有做到反思，沒有將所學的融會貫通後，逐漸建立自己的一套銷售價值觀，說穿了，只是用外表看起來很努力來掩蓋內在沒有進步的事實而已。方法不對，就算拚盡全力也效果不佳。
那麼要如何做到有效的復盤呢？
一、當下就做紀錄：在銷售過程中，往往會遇到客戶告訴你很關鍵的訊息，或是問你一些不知道怎麼回答的問題，這些都是非常寶貴經驗，我會盡量要求自己在跟客戶結束對談後的當下，就讓自己靜下心來寫下這次訪談的日誌，盡可能記錄細節，還有當時的體會與靈感。這樣非常有價值，除了可以幫助自己記住客戶說過的小事，讓客戶覺得你很專業之外。更重要的是可以當成以後復盤的基礎材料，讓你迅速從客戶的情況和回饋中，找到進步的實際作法。
二、找到問題的真正原因：業務做得愈久，就愈懂得要學會課題分離。因為一個案子會成功，只有30%是業務員能夠控制的，也就是表示有70%的因素是我們無法掌握。我們不可能每次都成功，但要做的是在每個案子告一段落前，透過真誠與客戶互動，了解對方不想購買的真正理由，再去分析問題的成因。
如果這個成因落在我們可以控制30%的範圍內，就要吸收教訓，制定學習計畫，補足這方面的弱點，讓自己下次遇到相似狀況可以再進步。但如果是落在我們無法控制的70%，就記得要學會放下，跟客戶繼續保持關係，然後打起精神趕快找下個機會。
三、使用GARI模型持續優化自身：最後，我會透過GARI模型持續優化自己的銷售模組。包含以下四個步驟──回顧目標（Goal）／檢視當初設定的目標是否合理，有沒有符合SMART原則？比對結果（Results）／比對結果與目標的落差，過程中有哪些亮點和不足？過程分析（Analysis）／運用問題分析的技巧，找出關鍵因素；總結經驗與規律（Insight）／提煉出一套方法或流程，將每次反饋融入，更新其系統。
復盤是一個很重要的自我成長心法，不單只是回顧過去這麼單純，而是要帶著向前看的眼光回顧過去，才能真正養成對未來有幫助的能力。想要有效的學習，不只是要向他人學習，重要的是不要忘了向自己學習。
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